Петербургский разработчик ПО и поставщик бизнес-решений «Рексофт» открыл собственный офис в Германии. Это уже второе представительство российской компании за рубежом, первое заработало в Швеции два года назад. Они оба призваны обеспечить более легкий доступ «Рексофта» к заказчикам этих стран. Примечательно, что эта компания, как и многие другие отечественные офшорные разработчики, в свое время активно переориентировалась на российский рынок, однако основным источником доходов до сих пор остаются западные клиенты.


Компания «Рексофт» была основана в 1991 году в Петербурге и предоставляет услуги по системной интеграции, консалтингу в области информационных технологий, разработке и сопровождению программного обеспечения. Сейчас на российском рынке «Рексофт» предлагает системы электронного документооборота и ERP-системы. Количество сотрудников компании в петербургском и московском офисах превышает 320 человек.

С самого начала своей деятельности компания ориентировалась на западных заказчиков. Первые несколько лет «Рексофт» работала только на швейцарском рынке, основным заказчиком тогда являлся телекоммуникационный концерн Ascom AG (сейчас он разделился на две части - Ascom и Aastra Telecom - и те, и другие по-прежнему остаются потребителями услуг петербургской компании). В дальнейшем список клиентов пополнился такими именами как Fujitsu Siemens Computers, Hennes and Mauritz, Philip Morris, Siemens, Swisscom Mobile, T-Systems и т.д. При этом до сих основные заказчики на западном рынке «Рексофта» находятся в Европе, что достаточно необычно для российского сегмента аутсоринговой разработки, который ориентируется в основном на США. В Европе целевые рынки «Рексофта», по словам директора по корпоративным коммуникациям этой компании Светланы Вронской, - немецкоговорящие страны и Северная Европа.

Российские проекты у разработчики появились во второй половине 90-х годов – это интернет-магазин «Озон», тарификационная система «Барсум», система автоматизации работы гостиниц «Эдельвейс», система интернет-платежей «Ассист». С начала 2000-х годов компания начала возвращаться к сервисному бизнесу, и сейчас занимается только предоставлением услуг по системной интеграции (в РФ и СНГ) и разработке программного обеспечения. Сейчас основной фокус на российском рынке – автоматизация документооборота и внедрение ERP-систем. Тем не менее, до сих до 70 % оборота «Рексофта» генерируют офшорные заказы.

В 2002 году компания запустила специальную маркетинговую программу, ориентированную на расширение своей сферы деятельности на ключевых рынках: она включала в себя открытие офисов, участие в мероприятиях, построение партнерской сети - в Германии, Швейцарии, Швеции, Финляндии и Дании. Два года назад был открыт офис в Стокгольме (сейчас здесь работают несколько человек, в этом году планируется расширение – и он служит пока только как офис продаж и поддержки). На днях компания запустила второй офис – в Мюнхене, Германия.

«Прошлый год показал рост «Рексофта» по Германии – с точки зрения как увеличения количества клиентов, так и объемов их заказов. По прогнозам, общие затраты немецких компаний на ИТ выросли на 3,4 %, при этом один из главных трендов – активное развитие аутсорисинга как основного средства снижения издержек и повышения эффективности затрат. Эта тенденция сохранится и в 2007 году», - прокомментировала директор департамента разработки программного обеспечения Екатерина Забелинская . В отличие от шведского офиса «Рексофта», немецкий будет в том числе заниматься и разработкой ПО. Интересно, что в Германии у «Рексофта» работают несколько партнеров из числа местных компаний (первый такой опыт сотрудничества приходится как раз на начало деятельности «Рексофта» в 90-е гг.), в частности, AB OVO Systems, Arvato Systems, Covansys Deutschland, LionGate, MountingMarkets. Однако, по словам представителей петербургской компании, партнеры приносят не так много заказов – основной поток дает прямая работа.

Другие игроки рынка считают этот шаг – открытие офиса – оправданным. «Подобные проекты российских компаний в очередной раз демонстрируют интеллектуальное преимущество российских разработчиков, которые исторически позиционируются на мировом софтверном рынке как высококвалифицированные специалисты, способные выполнять сложные проекты, требующие не просто высоких профессиональных навыков, но и нетривиальных логических алгоритмов и творческого подхода. Сегодня у российских компаний есть все шансы занять свое место на мировом рынке ИТ-услуг и основной фактор успеха зависит от наличия профессиональной команды и отлаженной технологии управления проектами, соответствующей мировым стандартам. За 2006 год многие российских ИТ-компании показали высокие результаты, так например, наша компания увеличила выручку на 100 % за этот период, причем в основном именно за счет проектов для иностранных заказчиков. В течение 2006 года специалистами компании Qbix была разработана система для крупной американской корпорации – одного из лидеров области предоставления информационных услуг страховым компаниям по оценке рисков по страхованию жизни и здоровья. Проект представляет собой разработку на современной технологической основе, которая поддерживает основные бизнес-процессы (workflow) и документооборот (docflow) корпорации. Учитывая интенсивное развитие зарубежных проектов, руководство компании Qbix в начале этого года открыло представительство в Сан-Франциско», - говорит руководитель отдела рекламы и PR компании Qbix Татьяна Иванова.

«Близость к клиентам - это важнейшая часть маркетинговой стратегии любой сервисной компании. Европа сейчас – второй по значимости мировой импортер ИТ-сервисов, а Германия - лидирующий европейский рынок, так что можно ожидать очень высокой отдачи от сделанного шага. Открытие офиса - это традиционное организационное решение по установлению тесных связей с целевым рынком, но оно не единственное. DataArt часто использует решения, базирующиеся на сетевой модели бизнеса - установление вертикальных (индустриальных) и горизонтальных (территориальных) партнерств. Разница подходов обусловлена тем, какие компетенции компания считает для себя ключевыми, - комментирует исполнительный директор DataArt, Михаил Завилейский.

Примечательно, что эта компания также использует партнерскую схему. Так, у нее сейчас насчитывается несколько десятков дилеров. Среди наиболее активных партнеров - DataArt UK. Несмотря на название данная компания не принадлежит DatArt и занимается только перепродажей услуг и оказанием консалтинговых сервисов в Великобритании. Кроме того, у DataArt существует аналогичный офис в Нью-Йорке, тоже созданный на основе франчайзинга – DataArt Technologies. При этом DataArt более позитивно оценивает отдачу от партнерской сети. «Преимущество партнеров состоит в том, что они исходно являются носителями знаний и традиций целевой территории и/или индустрии и от них не требуется адаптации к корпоративной традиции DataArt. Для нас это зачастую лучше, т.к. требует меньших инвестиций (а DataArt не привлекает пока внешнего финансирования), сокращает время достижения рынка и позволяет эффективно адаптироваться под требования рынка. Но для этого приходится поддерживать в компании высокий уровень толерантности к «чужому влиянию», тогда как офисы эффективнее для распространения «своего влияния» на целевые сегменты», - говорит г-н Завилейский. Сейчас у DataArt свои офисы расположены в Нью-Йорке, Филадельфии и Флориде.

«Я полагаю, что к такому шагу рано или поздно придут (или уже пришли) все крупные российские ИТ-компании, - говорит директор по развитию бизнеса компании Digital Design Михаил Альперович. - Мы также разделяем принцип «Быть ближе к клиенту». Офшорные разработки ведутся компанией Digital Design с 1998 года, среди крупных заказчиков – компании Burstek, Tetra Pak, SuperTEL, Ciprico и другие. Пока собственных представительств вне России у нас нет, однако на 2007 год запланировано открытие филиала компании в Лондоне (Великобритания). Это позволит нам более эффективно включиться в «международное разделение труда» в ИТ-сфере».

Есть и немного отличная точка зрения. «Многие компании, которые начинали как офшорные разработчики, несколько лет назад объявили о переориентации на российский рынок. Некоторые даже ожидали, что процент российский заказов превысит половину общего потока заказов в денежном выражении. Однако этого до сих пор не произошло и вряд ли произойдет в будущем – западный рынок более охотно «расстается» с деньгами на ИТ. Для примера – стоимость часа труда программиста за рубежом оценивается в три раза больше, чем в России, а стоимость крупных ИТ-проектов начинается от цифры в $500 тыс. В многим же отечественным заказчикам и суммы на порядок меньшие кажутся неподъемными», - отметил руководитель одной из крупных петербургских компаний, занимающейся ауторсинговой разработкой ПО.

                                                                                                                                 www.spbit.ru